北京白癜风治疗的最好医院 http://m.39.net/pf/a_4503291.html汽车销售大王乔·吉拉德仅靠七个大招轻松卖出辆车年车市，冬雪萧萧，寒意阵阵。有的城市限牌后让车牌越来越贵、居民购车成本越来越高，有的城市提前有实施“国六”排放标准，让原有的国五、国四车越来越贬值。年，如果能请汽车销售大王乔·吉拉德来中国卖车，效果会怎么样？有很多新车、二手车销售人员尝试运用汽车销售大王的七个大招，还是挺凑效的。我们先分享世界上最伟大的销售员——乔·吉拉德的故事，他是如何卖出辆雪佛兰汽车的。35岁遭遇中年危机年11月乔·吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。由于患有严重口吃，他讲话结巴，常常语音重复、打断停顿。小时候，很多同龄人都嘲笑他，但他自信能靠自己的双手改变生活。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。16岁的时候，乔·吉拉德离开学校去打工，成为了一名锅炉工。没想到，那里的工作条件太恶劣了，他没有赚到钱，反而染上了气喘病。乔·吉拉德只好再换别的工作，开始给人家盖房子、卖房子。后来，他又陆续换了四十份工作，每份工作都做不久，一转眼就到了上有老下有小的年龄，自己仍然一事无成。为了能快速发财，他甚至做一些冒险的尝试，他当过小偷，还开过赌场。这些不光彩的生意，最终让乔·吉拉德破产。年，35岁的乔.吉拉德是彻底破产了，个人负债高达6万美元，人生跌落到最幽暗的谷底。隆冬腊月，天上飘着雪，由于乔·吉拉德无力偿还银行贷款。银行把乔·吉拉德一家人从贷款买的房子赶出去。乔.吉拉德、妻子和一双儿女，挨冷受冻默默地走在密歇根州底特律的大街上。最后，妻子忍不住发飙了：“乔，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？”乔·吉拉德无言以对，这一切都是他一手造成的，过去自己换工作太过频繁、又做一些高风险的生意。他们在阴暗潮湿的小旅馆度过一个不眠之夜之后，乔·吉拉德决定出去找工作。“我得出去找工作，好歹可以给家里买点吃的。”清晨，乔·吉拉德离开了妻子和儿女，他在外面像行尸走肉一样游荡了很久，他没有脸回去了，已经没有食物了，妻子儿女正在挨饿受冻……“我不是疯了，我是饿了”那天，天气非常冷，街上的积雪很厚，乔·吉拉德问了很多店老板，他们都表示不招人。最后，乔·吉拉德路过一家汽车经销店，发现一种怪现象。虽然外面风雪交加，但是里面的十几个销售人员却坐在桌子旁一边打电话，一边用笔记录着什么，电话声、吵闹声交杂在一起，他们干得热火朝天。乔·吉拉德在门外转了几圈，还是硬着头皮走了进去……“老板，求你给我一份工作，我家里的妻儿老小都饿得不像样了。”乔·吉拉德恳求道。老板打量乔·吉拉德一眼，然后开始要打发他走：“我不能雇你，现在进入冬季，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？““没有，但我卖过房子！”乔·吉拉德连忙答道。老板说：“那就更不能雇你了。”“你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我手上有那些买过房子的大客户，他们都是有钱人。我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”乔·吉拉德知道自己要工作，因为家人在挨饿。老板很吃惊地说：”你疯了！从来没有卖过车，也想做最棒的推销员！？““不！我不是疯了，我是饿了！“乔·吉拉德摸了摸肚皮。“那好吧。考虑到你家里的情况，如果你能销售出第一辆车，马上可以预支一些薪水。但是，如果你一个月没有卖出一辆车，那么你不仅没有工资，还要无条件走人。”老板觉得自己没有什么损失。于是，老板把乔·吉拉德领到桌子面前，配给他一部电话、一枝笔。乔·吉拉德发现没有笔记本，就撕下四页电话簿画出一个简单的客户表单，从此，开始走上汽车销售之路。实现1的突破“你好，我是乔·吉拉德，听说你明天要买车，那请来我们这里，我们有你想要的车，并给你最大的优惠。”乔·吉拉德开始给所有认识的亲朋好友打电话，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽然经常被别人挂断无数个电话，但是多少也有一些收获。因为并不是每个人都直接挂掉，有的会聊上几句，甚至还会转介绍其他朋友给他认识。就这样，乔·吉拉德打了一天的电话，八、九个小时过去了，四页的电话簿都写满了。晚上8点50分，老板和所有销售人员都下班回家，乔·吉拉德还在努力工作着。当时，在汽车之城底特律至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的汽车市场。如果明天没有卖出一辆车，自己包括妻子儿女还要续继挨饿，那形势就更加危险了，现在不顾一切，拼了。乔·吉拉德反复查看那四页电话簿，发现有一位可口可乐销售员用车需求比较急迫，因为他想开着车去拜访客户，这样显得更有面子一些。乔吉拉德连夜做足功课，为这位可口可乐销售员选好一部雪佛兰汽车，并想好了说服他购买的种种理由。第二天，店门打开，那位客户、可口可乐销售员进来径直向乔·吉拉德走来。乔·吉拉德实在太饿了，他看客户就像一大袋食物径直朝自己走过来。“亲爱的，过来，过来。这里有你需要的车。”乔吉拉德与客户坐下聊天，大约有一个半小时，客户还是犹豫不决。“亲爱的，我求你了，现在就买一辆部车吧，这部雪佛兰汽车我连夜加班专门为您精挑细选的，你开出去见客户非常有面子而且价钱也很优惠。”乔·吉拉德说出了实话，“如果今天车卖不出，我无法预支一些薪水，那我家里人就危险了，因为他们已经饿了几天了。”那位客户、可口可乐销售员，看着乔·吉拉德一脸真诚的样子，就拿出现金要提车：“那好，我买一辆吧，不过你要对这部车的售后负责到底。”“没问题。以后有什么问题都可以直接找我，乔·吉拉德。”乔吉拉德高兴极了。万事开头难，在实现1的突破后，乔·吉拉德通过销售实战，不断总结卖车经验，不断扩大自己的销售网络。过了3年，乔·吉拉德被称为“世界上最伟大的推销员”、“汽车销售大王”，因为他从年至年总共推销出辆雪佛兰汽车，而且是一对一的零售，而不是批发。乔·吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。对于销售出第一辆车，乔·吉拉德记忆犹新：“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！在我眼中，他（指第一个客人、可口可乐销售员）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”年之后，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育培训工作，向全世界推销他的销售经验。他不断出书，还四处演讲，跟人们分享自己的人生经历与推销秘诀。乔·吉拉德总结了自己成功的七个大招：第1招：定律：不得罪一个顾客。在每位顾客的背后，都大约站着个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的个顾客。”第2招：名片满天飞：向每一个人推销。每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中;在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。第3招：建立顾客档案：更多地了解顾客。乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”第4招：猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。年，猎犬计划为乔带来了笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了美元的猎犬费用，收获了7美元的佣金。第5招：推销产品的味道：让产品吸引顾客。每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。第6招：诚实：推销的最佳策略。诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个孝真可爱。”这个孝也可能是有史以来最难看的孝，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时，乔甚至还撒一点醒。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个醒，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个醒，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。第7招：每月一卡：真正的销售始于售后。乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。虽然，现在中国车市遭遇寒冬，很多车卖不出，但是二手车商怪宏观经济环境不好，不如怪自己没有修炼好内功。二手车商可以像汽车销售大王——乔·吉拉德那样，尝试使用定律、名片满天飞、建立顾客档案、让顾客帮找顾客、推销产品的味道、诚实、每月一卡这七个大招来卖车。虽然政策和市场千变万化，但是汽车销售的流程和理念是不变的。
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