行业逐渐走向成熟、疫情所带来的影响持续存在，酒店行业供给需求正发生转变。
酒店需与客人保持粘性，并建立顾客对品牌的长久忠诚度，才能在红海市场的竞争环境下脱颖而出。
文
秦梦玉
经过一次次的市场迭代和洗牌，中国酒店行业逐渐走向成熟。
在近期采访中，多位投资人向次方点评表示：酒店行业也迎来了竞争环境下的“内卷”，凭借酒店投资“赚快钱”的时代已经成为过去式。
因此，投资人对酒店的经营团队提出了更高的要求：希望他们在新形势下不要选择“躺平”，将营收不佳的原因全部归因于外部环境，而是要积极主动想办法提高酒店对顾客的吸引力，从而保证入住率、房价和酒店的投资回报效率。
那么，在酒店的红海市场，该如何提高酒店对顾客的吸引力，增加客户的粘性和复购率？
把握客人需求，“对症下药”
每个酒店根据物业位置、品牌定位不同，都有自己较为固定的客源结构。
通过对附近竞对酒店的调研和门店实际经营中客源结构的分析，可以将酒店的顾客群体尽可能精准定位，并把握他们的需求。
中国饭店协会连锁酒店投资专业委员会常务副理事长、维也纳业主联盟发起人、华南地区资深投资人李红在第1期视频直播栏目中提到：酒店是很好的投资项目，但要切记：不能看投资人喜欢、需要什么，而要看周边的客户喜欢、需要什么。
下面，次方点评借在采访中遇到的实际案例，为大家展现如何在酒店经营上通过对顾客需求“对症下药”，提升酒店对顾客的吸引力。
1.利用“抖音引流”低成本营销
投资人丁一（化名）有一家70间房的单体酒店，地处广东阳江，是个较小的海滨城市，属于下沉市场。
在酒店的客源结构中，商旅人士较少，本地及周边游客占绝大多数。
没有品牌效应加持，他的酒店采用“抖音引流”为主的推广模式。
这样，不仅能精准定位酒店附近的用户进行推送，而且同等导流条件下，费用比OTA抽成低不少。
经过“对症下药”的推广运营，酒店入住率长期保持在82-85%之间，入住率、复购率都高于附近的知名品牌连锁酒店，开业3年回本了90%。
2.设置大面积套房提高酒店溢价
投资人查理（化名）在某一线城市的交通站点、大型公共设施、综合体附近投资了一家桔子酒店。
酒店开业前，他对物业所在区位进行了分析，并得出结论：这个区域的酒店，客源结构中商务人士较多、游客次之、本地客人较少。
因此，他将投资定位瞄准在中端精品的范畴，选择加盟桔子酒店，并设置售价较高的大面积套房，提高酒店的溢价能力，便于在旺季对酒店进行提价。
疫情前，酒店入住率达到95%，RevPAR达到~元，旺季时套房售价达到~元/晚，最高甚至达1万元/晚。
年，在酒店生意受疫情影响较大时候，RevPAR也能达到-元。
拓宽服务领域，为客人提供更多价值
1.增加对客人的服务维度
不管是对企业发展，还是对个人产业投资来说，趋势变化都意味着挑战和机会。
酒店如果能在运营中根据实际需要，调整对客人的多维度服务，有利于与顾客建立较为牢固的忠诚关系，增强酒店对顾客的吸引力。
酒店品牌创始人许凯坤向次方点评透露：他所创立的2个品牌酒店都以小房量、设计风格年轻化为特色，主要针对的客户人群是更追求个性化、喜欢使用社交媒体的年轻人。
作为知名度不高的新兴品牌，旗下10家位于广东的门店在疫情期间入住率全部超过95%，秘诀之一就是除了给客人提供舒适的睡眠、方便的交通，还针对以年轻人为主的客群提供协助拍照、化妆修图、免费宵夜、以物换宿等其他服务。
这样，不仅成功与传统酒店“兢兢业业搞住宿”的单一服务模式拉开差距，增加客人记忆点，提升了客人复购率和推荐频次，还有利于酒店在年轻人的社交媒体上“成功出圈”。
投资人林岩（化名）在华北地区的一家强势品牌连锁酒店，在封城且酒店未被征用的情况下，他以每天提供餐食、压低房价、保证酒店不会被征用的3个亮点，成功将很多其他被征用酒店的在住客人接过来，在封城期间做到了满房。
这样的决定，不仅保证了封城期间的酒店入住率，还在封城结束后收获了不少续住，让其他“重头开始”的竞对酒店难以望其项背。
2.借会员权益体系提高顾客粘性
酒店行业作为服务业，保持不断盈利的核心是让住客对酒店提供的服务满意认可、互相推荐、不断回购。
而打造会员体系，让会员们享受优质服务，可以刺激顾客们为享受更多权益加入会员体系并多次复购，实现上述这些目标。
当一个酒店集团拥有数量庞大的具有较高粘性的会员，就可以为门店创造更多的间夜收入，并且季节波动更小。同时，还能减少酒店对OTA平台的依赖。
以亚朵集团过去的“APLUS”会员权益体系为例，它通过围绕酒店场景从住客入住到离开的24个触点为会员打造“无微不至”的贴心照顾，增加会员好感和粘性。以下列举几点：
1.房间中有准备好的香薰，保证房间芬芳怡人；
2.进入房间时，空调一般提前被调节在22°~25°的舒适范围；
3.发票会提前打印好，便于商务人士出差，减少等候时间和麻烦；
4.赠送便携式漱口水等“精致生活”小物品；
5.赠送耳塞、眼罩，帮助提高休息效率；
6.赠送跑步时使用的手机臂包，传播健康生活理念；
……
然而，近十年互联网经济爆炸式发展，OTA平台崛起，以“流量池”取胜的会员体系已经不再是“流量密码”了。
不仅众多酒店集团推出各种会员低价甚至免费注册的活动，而且打造会员体系也不再是困难的事情——哪怕路边的小文具店也可以注册一个
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