作者/陈华庭
来源/智合（zhihedongfang）
大学毕业后，本人即踏入律师行业，起初在一家公司制律所干了11年，其后曾进入一家近年发展迅猛的全国性合伙制律所又干了4年多，其间经历了从助理、律师、合伙人、高级合伙人的完整成长历程。
由于十多年来主要从事公司投融资非诉业务的缘故，其中大量的商业模式和交易熏陶锻炼了本人的商业敏感。带着这种敏感，本人有幸以局内人的身份，从不同角度对如何经营律所实现盈利进行了观察和体验。
趁着被新冠肺炎疫情憋在家里这个契机，正好将多年来的观察和思考总结一下，梳理了律所经营的以下十大类设想，希望为正在摩拳擦掌准备大干一场的律师同行们提供一点参考。为便于大家理解，下列设想中的所称的“律所”，若无特别说明，均指目前中国律师行业占据绝大部分比例的合伙制律所。
01
租金差额收入
这个是律所最常见的收入，就是由律所或其权益合伙人（是指交纳对律所的出资，参与律所盈利和剩余财产分配，并分担律所经营亏损的合伙人律师，下同）从房东处租下一个或者几个单元的办公室，隔成若干小的办公室和卡座，一番装修后，再按办公室的面积、朝向、配置等和卡座类型分别租给不同创收律师（是指自己创收、自担成本、不领工资的独立执业律师，下同）办公，律所按年或按月收取办公室和卡座租金。
只要律师办公室和卡座的租金够高，就能覆盖掉律所的租金成本和装修成本折旧及利息部分，从而实现盈利，这就是常说的“卖房间模式”。
但就是这最简单的模式，也有大把律所玩得不够好，导致筑好“巢”之后引不来“凤”，律所不得不自己担负空巢期间的租金，甚至因此亏损（据说90%的律所挣不到这个钱）。
为避免这种情况，律所就要设法增加“巢”的吸引力，尽快拉人头把办公室和卡座卖出去，通常的做法包括两类：
第一类是在律所选址时挑选高大上的写字楼，搞高大上的装修（卖相好一些，这也是为什么这些年规模律所都向中央办公区聚集的原因）；另一类是进行品牌建设，提升律所知名度和含金量，吸引律师主动加盟。
因为律所租赁办公场地前期的需要一次性投入的装修，成本较大，而筑巢引凤还有一个过程，相比于律师业务而言，如果律所靠租金差额收入来盈利，投资回报率低不说，回收时间也较长，风险更大。因此，除非律所的权益合伙人有企业家的思维和魄力，或者有社会资本投入，否则，即使有这个资金实力的律师也可能对这个收入不会感兴趣。（万事开头难，一瓢冷水先浇一下）
02
管理费收入
律师的业务量越大，需要律所提供的后台支持服务也越多，比如行政、财务、人事、科技、风控、后勤等等。由于房间和卡座租金收入是固定的，通常与律师的业务收入无关，这会导致律所对律师业务提供后台支持服务的动力不足。
此外，为了长远发展，律所还需要进行知识管理、人员培训、品牌宣传、文化建设甚至退休保障等。因此，为保障律所的日常运营和发展成本支出，同时也为了分享律师业务增长带来的收益，越来越多的律所开始按律师的业务收入提取一定比例的管理费，形成属于律所的收入。由于管理费是按律师业务收入的固定比例直接提取的，如果律所实际支出有结余，就会形成律所的盈利。
一旦尝到这笔盈利的甜头，律所权益合伙人们会有动力通过律所把这块蛋糕越做越大，这样可能会倒逼律师们在完成最低创收任务后，尽量绕开律所直接以个人名义从客户处私自收费，以图减少管理费支出，从而形成潜在风险（无论律所是否知情，律师私自收费被处罚都会对律所造成负面影响）。
为避免这种情况，同时也鼓励创收律师将业务收入更多地规范入账形成律所收入，律所往往会对创收较高的律师在管理费上给与一定的减免，常见的方式包括超额累积递减（即创收越高的部分管理费比例越低）和上限封顶（即一定期限内管理费合计最高不超过特定的金额）。
当然，有些律所权益合伙人的律师业务收入本来就很高，并不在意管理费结余盈利的分配，可能会将这笔收入用于奖励给律所管理和运营团队，用于提升律所对律师的后台支持服务。这样一来，律师们也会切实感受到管理提升带来的价值，更乐于缴纳管理费，从而形成良性循环。
03
税收筹划结余
我国现行的《合伙企业法》第六条规定，合伙企业的经营所得，由合伙人分别缴纳所得税，即“先分后税”。合伙制律所的税务是比照企业来管理的，合伙人是律所盈利所得的纳税主体，而增值税及其附加税费的缴纳主体则是律所。
但事实上，传统的合伙制律所中，各创收律师（不包括未独立执业的持牌律师）都是独立核算的业务主体，虽然理论上他们是律所的员工（在公司制律所中律师才是律所员工），但他们与律所之间更类似于挂靠关系，每笔业务收入的最终权益都归创收律师个人而非律所的合伙人享有，与业务收入对应的税费也由创收律师个人实际承担。
因此，目前合伙制律所的名义纳税主体与实际税务负担主体是不一致的，这就导致律所及其合伙人对外统一申报缴纳的税费需要在律所内部各创收律师之间进行分担。
由于将律所真实税负分担计算至每个创收律师名下是一个非常复杂的核算过程，为简化律所这一工作，也便于律师计算税负成本（尤其在跨所、跨行业合作情况下），大多数律所都按事先约定好一个或多个固定的创收律师税负比例，从创收律师的每笔业务收入中直接扣除，而创收律师由于都不愿意通过领取工资奖金方式分配应由其实际享有的业务收入（按工薪所得标准计算律师业务分配收入的税负过重，许多成本无法抵扣。涉及税务问题，在此就不班门弄斧了），往往也乐于按业务收入的固定比例承担税负。
在创收律师承担的固定税负不变的情况下，律所可以通过增加成本项目抵扣利润、转移利润等方式进行节税筹划，如果因此导致律所对外实际承担的税负总额低于创收律师承担的固定税负总额，这部分差额就成为律所的实际收入。
为此，律所作为内部确定固定税负的条件之一，可以要求律师另行提供一定符合纳入经营成本要求的展业费用发票，供律所进行节税筹划；此外，律所自身的管理和运营成本支出（如房租、装修、行政后勤人员工资、品牌宣传、办公用品等），也可以用于抵减事务所的利润，从而进一步降低对外的实际税负。
但这笔收入有赖于律所的财务和管理人员对财务和税务知识政策的熟练掌握和运用，有一定的门槛（有的律所甚至要为此聘请专门的税务顾问），如果测算不准确，律所甚至有可能会吃亏。因此，有些小型律所为了减轻自己的节税压力，干脆放任律师私自收费（收费你们自己搞定，不要麻烦我开票报税，出了事也由你们自己摆平，与我无关），这也是如今这类小型律所依然有很大诱惑力的原因之一。
04
资金沉淀收入
律所的业务收入扣除税费后的部分，虽然理论上属于权益合伙人享有，但实际归创收律师享有，因此，创收律师都希望能尽快将属于他们的那部分收入提走。
在创收律师提款之前，源源不断进入律所账户的业务收入，只要在律所账上多停留一段时间，长期累积下来就会沉淀一大笔资金。创收律师提款时间距离收入进账时间越长，律所占有的资金沉淀就越多，只要律所整体的业务收入能维持不显著降低，那沉淀下来的这笔资金就由律所长期自由支配，且无需支付资金成本，也无需全部返还，从而形成律所事实上的收入。如果律所业务收入不断增长，这笔沉淀收入就越来越可观，即使用于购买银行理财产品也能形成不小的额外增值收入。
以上两笔收入与近年来很多互联网科技类企业金融创新的商业逻辑也是一样的。正因如此，商业意识较强的律所，越来越重视通过扩张规模（人员、机构和收入）增加资金沉淀。据笔者观察，目前律所常见的资金沉淀包括下列方式：
01
延期提款
即一笔业务收入进账后，需要等到律所每个月做账后将律师个人上月收支账单提供给创收律师，并经其确认无误后，方可申请提取其个人可分配部分款项。
如果业务收入是在本月1日进账，账单日在下个月10日，那提款日可能会在12日左右，这样一笔业务收入中创收律师可分配部分最长可在律所账上停留43天。即使业务收入是在本月30日进账，最短停留时间也有13天（用过信用卡的人是不是有点似曾相识）。如果账单是按季度、半年为单位提供给创收律师，停留时间将会更长。如果创收律师资金需求不紧迫或因业务繁忙忘记及时提款的，则实际停留时间会更长。如果再加上律所各种财务和业务管理制度规定导致的提款限制（比如收入进账但还未开发票的暂不计收入，未及时按收入比例要求提供发票的，有业务投诉未处理完毕的等等），实际停留时间还可以进一步拉长（这正是向管理要效益的体现）。
02
归档保证金
案卷档案是体现律所参与案件管理的一个重要证据，通常情况下案卷都在办案律师手上保管，律所只保管委托合同。案件办理完结后，由于律师往往没有专门的档案保管能力，案卷容易遗失或损坏（尤其是在律师转所的情况下）。
如果律所不要求律师将案卷完整交回给律所归档保管，一旦发生委托代理争议（如因律师工作失职后续造成客户损失）或因律师执业行为被投诉，律所无法提供完整的案卷档案进行免责抗辩，则有可能要承担责任。因此，很多律所会要求律师在每个案件或项目办理完结后将案卷交回给律所归档，并直接采取经济手段进行约束，即从每笔业务收入中预留一定比例或固定数额的归档保证金，待案件或项目办理完结并按律所要求归档后，方可提取该等保证金。由于办案周期少则几个月，长则数年，只要案件或项目不结束，其对应的归档保证金就会一直留存在律所。
03
入职保证金
合伙制的律所中，律师平时办案都由自己或各小团队独立完成的，但对外签约及承担责任的主体是律所。为了防止律师执业过程中因个人过错连累律所和其他同事（如果律所因此挨个处罚或行业处分，其他同事的投标、展业甚至助理办理实习都会受影响），通常律所会要求创收律师在入职时向律所交纳一笔执业保证金，一旦出现工作失职或违规，律所可以没收保证金或从保证金中优先扣收规定的赔偿金。
在律所里，通常不同职位律师对应的创收能力也不同（后文会有详述），而不同创收能力也意味着一旦出事可能给律所带来的风险也有区别（一个只能代理万元标的案件的律师和一个代理过亿标的案件的律师，收费通常是不同的，而出现风险时造成的损失通常也是不同的）。因此，律所可依据律师职位的不同，分别设置不同的入职保证金标准（如普通律师5万，合伙人10万，高级合伙人20万等）。只要创收律师不转所执业，这笔保证金就会一直无偿留存在律所。如果律所的规模不断扩大，创收律师越来越多，这笔保证金收入也会越来越大。即使有个别律师因转所流出，也会因为陆续有律师转所流入而对冲部分流出的保证金。
需要说明的是，律所权益合伙人的入伙保证金，除了担保自身的执业风险外，还需要对律所整体亏损进行兜底，只要退伙时可以退还，其本质仍可归为入职保证金。但如果权益合伙人入伙时交纳的入伙金在退伙时不能退还，该入伙金就与普通合伙企业的出资相当了，不属于入职保证金。
04
预收租金
律所需要对房东的租金往往是按月或按季支付的，但律所可以按年一次性（或按半年）向创收律师收取房间和卡座（尤其是卡座，往往金额较小，不好折算）的租金。即使抛开租金的差额不算，单单就预收的全年租金在支付给房东之前，就已经形成了一笔不小的资金沉淀。起初看来这笔资金沉淀会随着时间推移逐渐耗减殆尽，实则不然，由于律师入职时间有差异，不同时间入职的律师扣收的全年租金会在不同月份相互平衡。
因此，整体来看，这笔资金沉淀仍然可以保持在一定水平，从而可以规划利用。当然，这样一次性扣收全年租金的做法，在合理性上往往会受到质疑，需要给予律师解释，通常理由都是财务人手不足，每月做账太复杂，或者担心律师业务收入波动导致租金无法保障等等。
05
监管交易资金
在很多律师业务（尤其是非诉交易）中，交易双方都担心交易资金安全，往往需要引入第三方对交易资金进行监管，一旦交易条件成就，保证监管方会按原定将款项付至指定账户，如果条件未成就，也要保证交易资金按原路退还至付款方，这就是交易资金监管业务。由于对交易条件是否成就的判断是一个极易引发争议的法律问题，一旦判断错误导致资金不当支付形成损失，负责监管资金的第三方就要承担高额赔偿责任。因此，除了银行类金融机构外，一般个人或机构都不愿去承担这样的风险，而银行类金融机构从事资金监管往往仅限于与其自身其他业务（如二手房买卖按揭贷款、并购贷款）的附带业务，纯粹的第三方资金监管业务也条件苛刻，这就给律所创造了大量的业务机会。
律所作为专业机构，由于受到资格准入和持续监管的规制，其本身会有因独立而产生的信赖价值，而律师本身就是基于信任而提供风险管理服务的职业。如果律所风险控制得当，利用其法律专业特长，更有条件为客户提供交易资金监管服务。在此过程中，律所开立专门账户收取付款方准备用于支付的交易资金，待合同约定的付款条件成就后将款项直接付至收款方账户，若付款条件未成就或出现约定情形，则按原路退还（类似于支付宝的角色）。只要从收款到交易条件成就之间有时差，就会在律所账上形成资金沉淀。
如果监管业务多，监管资金大，交易时间长，资金沉淀就会逐渐加大。抛开监管费不说，该等沉淀下来的资金利息就会形成一笔不小的收入。如果律所品牌含金量高，律所的创收能力强，合伙人的合计责任能力值得信赖，交易当事方可能会不要求每笔交易单独开户，如此一来，多笔交易的资金就可能会同时沉淀在律所的同一账户上，形成事实上的资金池。只要资金计划控制得当，足以保障交易资金如约支付，还可以进行现金管理类投资，如此一来，收入就会高于其银行存款了。
05
有偿服务收入
由于律师承接业务都是以律所为主体签合同，客户付款也是付到律所账户，因此，大家通常会认为客户付费产生的业务收入才是律所的收入来源，但事实上，传统的合伙制律所是由一个个独立核算的创收律师团队构成的，如前文所述，以律所名义收取的律师业务收入实际归创收律师享有，律所作为一个独立的利益主体和平台，其自己可以支配和享有的收入，实际上主要来源于创收律师团队承担和交纳的各项费用，律所与律师之间本质上就是一种有偿服务关系。因此，理解了这种关系的本质后，律所就可以进一步展开提供更多的有偿服务，比如下列服务就可以考虑：
01
办公文具
案头工作是律师工作的基础，而办公文具是案头工作最不起眼又必不可少的高频消费品。虽然办公文具与律师费收入相比不高，但如果律所的人员数量达到一定规模，需要经常性消耗的办公文具就比较可观了（这也是一般文具店的市场），而律师因为分散采购办公文具的比较耗时和需求的紧迫性（因平时忽略往往在需要用的时候才发现缺乏），也更希望身边有一个就近的文具提供商。只要律所提供的文具价格不要太离谱，律师一般还是会优先向律所购买。当然，如果律所提供的文具质量不高，款式和品类较少，律师可能也会自行花点时间去挑选采购。因此，要将有偿提供办公文具作为律所一项收入来源，律所管理者需要在文具进货挑选上花些功夫，这样才可以稳住律师这个唯一客户群。如果可以联系厂家设计定制（如今个性化定制已经非常普及）适合于律师工作独有的办公文具，并印上律所的LOGO（例如稿纸、笔记本、油性笔等），相信很多追求逼格的律师会成为铁杆粉丝。
02
打印复印
虽然现在律所都在提倡无纸化办公，但目前全国的互联网法院还只有3家，绝大部分的公检法监和行政机关、客户还在纸面办公向网络办公迈进的过程中。因此，为满足这些工作对象的要求，律师的大量工作还是需要通过纸质文件往来完成，这就导致律师工作对文件打印复印的巨大需求。
由于打印复印是一个高耗材的办公需求，打印纸和油墨消耗很快，打印机（通常也具备复印功能）也极易损坏。如果律师每人单独购置打印机，打印机的维护保养和打印耗材的采购会耗费大量精力，且在办公场地寸土寸金的律所里挤占本来就紧张的空间也显得很不经济。因此，在多数律师的需求下（也有少数律师选择自购打印机），很多律所购置大型多功能打印机（除打印外还可复印、扫描甚至传真）为律师提供集中打印复印服务。如果律所自备油墨和免费提供打印纸，无节制的浪费就会对律所造成一个不小的负担。因此，很多律所开始是为了节省成本避免浪费，按打印纸张数量和类别（黑白或彩色）进行收费，后来逐渐发现这个需求的巨大市场潜力后，开始在其中寻找盈利空间，甚至可以提供不同的打印纸张（厚度、颜色、律所定制纸张），通常是通过定价策略赚取差价，通过联网打印也方便计算打印纸账的数量。
03
装订
随着律师行业竞争激烈的白热化，相比于传统诉讼业务的结果导向，服务过程中的客户体验与工作成果的呈现方式越来越受到律师重视，诉讼非诉化和诉讼可视化成为行业发展新趋势。因此，以往在非诉业务中比较重视的法律文件包装，在全部律师业务中的需求越来越普及化。小到一份律师函、委托合同、法律意见书，大到尽调报告、服务工作报告、案件分析报告，还有让人又爱又恨的投标文件，除了电子版之外，如何向客户提供一份美观精致、庄重大气的纸质文件让很多律师煞费苦心。尤其是投标文件的装订，有时甚至直接影响能否中标。
如果律师规模达到一定数量（比如人以上），高频次和高品质的法律文件装订需求就比较大了，律所仅仅简单提供作为办公设备的打孔机已经不能满足需要，就近便捷的装帧设计、热熔、切边工作和多样化的装订材质都是律师工作的刚需。如果律所以这些需求为基础提供有偿装订服务，不仅可以极大地便利律师工作，还可以在服务过程中广泛吸取不同律师在这方面的宝贵经验，逐渐统一并不时更新律所文书风格、式样和装订，提升律所品牌价值，实现律所与律师共荣共生的良性循环。
04
饮品轻食
律师紧张工作之余，如果只需一个电话便迅速有人冲泡茶饮咖啡送到手边，不仅解渴解乏，也省去了点外卖的等待或下楼购买的时间消耗，可以让律师更加心无旁骛地高效工作。客户来访时，如果询问其需求后提供不同的饮品，满满的精英律所范儿，客户体验到的贴心温暖和律所逼格，瞬间秒杀只提供一杯白开水或一瓶矿泉水的律所几条街，为律师洽谈业务和维护客户创造良好的条件。
在律师人数较少的时候，律所可以安排前台接待人员提供上述服务（很多律所连这样起码的招待工作都无法保障），但如果律师人数达到一定规模，上述需求就会猛增，前台招待根本无法胜任。为了保障饮品质量、品类和服务，律所可以引入类似咖啡厅的模式，由专门的人员负责这块工作，在免费提供基础茶水之外，有偿提供其他品类的收费饮品。在此基础上还可以提供部分轻食，进一步丰富服务供应，以便律师工作加班时对付一下肚子（很多律师光鲜外表下的肚子都是被这样应付的）。由于这样的咖啡厅潜在固定客户群相当稳定，外来的客流量也不愁，只要经营得当就可以盈利。
律师消费可直接签单记账，简便易行。如果在客户面前签单付费，还会给客户留下律师请他喝饮品的印象，为律师拉近与客户的关系创造一个机会（喝人的嘴软，拿人的手短）。如果律所饮品轻食做得有特色（不小心招到了被律所耽搁了的咖啡师），说不定未来客户不是为了请律师来律所顺便喝咖啡，而是为了喝咖啡来律所顺便咨询律师，律师也会为了喝咖啡方便而转所加盟律所。
05
定制礼品
随着我国社会消费升级，原有的工业标准化产品，已经显得越来越没有个性，而移动互联网和电子商务的普及使得产品价格也越来越透明。在律师走亲访友或律所答谢客户时，如果送出或使用的是由律所专属订制的礼品（如茶叶、酒水、月饼等），不仅彰显律所和律师不俗的品味和实力（订制中高档礼品，品质往往比较独特，较同类礼品的价格也会偏高），更重要的是礼品价值无法用网络购物APP去简单查询衡量，更凸显情义无价。为保障订制礼品的品质和独特性，律所可以从律师中广泛征集择优选定，以律所名义集中采购后，再向律师进行有偿提供。这样一来，为律师省去了大量劳心费神和精打细算挑选礼品的功夫。如果律所规模够大，律师需求够多，律所订制礼品的品类可以因应不同时节更多元化，成本也可以因大批量订制而进一步降低，在保持合理价格的同时提高利润率。
相比于传统的文具店、文印店、咖啡店、礼品店，律所提供上述有偿服务在人员调配、场地利用、客源稳定性、服务便利性等方面都有着不可比拟的优势，在成本和利润方面的控制也更有弹性。虽然我国《律师法》第二十七条禁止律所从事法律服务之外的经营活动，但由于上述有偿服务只是在律所内部进行，可以理解为是法律服务和律所运营的成本在律所内部成员之间的分担，而且律师都可以通过签单记账的方式完成支付，并直接在律所与律师结算过程中统一扣除，没有发生资金往来，也不需要开具发票，因此也就不会违反《律师法》的规定。
06
头衔授予收入
律师职业发展的不同阶段对自己的定位不同，而市场上普遍对不同级别律师的定价也是不同的，衡量不同级别律师的最直观标准通常是律师在律所的身份和职位（也就是律所的头衔，律师职称级别已被遗忘多年，目前的认可度已经较低了），而律师为了业务开拓时获得更多优势和在法律服务及社会交往中突出自己的可信度，也会尽量争取更高级别的头衔。
从我国现行《律师法》规定来看，合伙制律所里的律师只有专职律师和合伙人两个基本头衔，执业三年以上的专职律师就可以当合伙人。那在合伙人中，如果执业十年和执业五年都是同一头衔，怎么体现资深律师的级别呢？参与律所管理的合伙人与普通的合伙人怎能同日而语呢？
为解决律师对这个问题的焦虑，满足律师职业发展进阶的需求和分别心，很多律所不仅在成为合伙人的条件上设置一定门槛，而且在合伙人内部还进行进一步分级，比如初级合伙人、高级合伙人、股权合伙人、管理合伙人、总部合伙人、全球合伙人、创始合伙人等（头衔名称通常要结合热门词语体现出不同影响力），并根据不同级别、不同区域分别设置不同的任职条件（一般都是以年度创收业绩为最重要的条件）。
尤其是律所的权益合伙人（参与律所利润分配和承担律所亏损风险的合伙人），通常会给自己设置一个与非权益合伙人（是指不交纳对律所的出资，也不参与律所利润和剩余财产分配，更不承担律所亏损，仅在对外登记时作为名义上合伙人的律师，下同）不同的头衔，突显出自己在律所的地位。由于这些头衔的授予，往往是根据过往业绩完成情况来评定，如果业绩不达标，律师即使再渴望也只能望头衔兴叹。
如果律所在非权益合伙人中设置的不同头衔，对应的是未来不同的创收任务，开放给全所执业三年以上的律师自行认领，完不成任务的，应自行补足未完成部分对应的管理费（即假定完成任务时应该由律所收取的管理费），并在不同的荣誉场合给与不同级别合伙人出席露脸的机会（如专业部门负责人只能从高级合伙人以上级别的律师中产生，律所承办或赞助的论坛只能由一定级别以上的合伙人上台发言等），一定会有很多以前没有达到过创收任务标准的律师踊跃认购更高级别的合伙人头衔。而且在律所范围内信息高频传播和攀比心的作用下，这种踊跃程度可能会进一步加剧。
这样一来，律所在没有增加任何成本的情况下，合伙人律师没有完成的创收任务也能给律所额外贡献一部分管理费收入（其实质就是头衔授予收入），律所可以提前锁定保底的管理费收入；此外，通常更高级别合伙人的入职保证金也会更高一些，踊跃认购高级别头衔也进一步扩大了律所的入职保证金收入。
对于资历较浅的律师而言，只要敢于担负创收任务和差额部分管理费，拿得出入职保证金，就可以迅速获得对开拓业务更有价值的优质资源，更快地成长为高级别的合伙人；对于一些已执业多年但业绩难以达到新高度的律师而言，可以通过自担差额部分管理费的方式实现职业生涯中级别的突破，有效缓解身边同龄优秀律师成长晋级后带来的压力，也为业务开拓创造条件。律所通过开放合伙人级别头衔的方式，营造一个天高任鸟飞海阔凭鱼跃的氛围，可以迅速吸引优秀的年轻律师加盟，稳定一些业务停滞的成熟律师，进一步做大律所规模，夯实律所未来发展的基础力量。
当然，为避免年轻律师在虚荣心驱使下出现浮躁冒进的现象（如过快地跳跃认购高级别头衔，过度宣传头衔，专业经验和服务质量与合伙人级别不相符等），导致律所合伙人整体素质和声誉下滑，损害律所的品牌形象，律所需要在创收任务之外，对于不同级别的合伙人头衔适当设置一些体现稳健要求的条件，比如执业年限（初级合伙人要求执业三年以上，高级合伙人要求执业五年以上，管理合伙人要求执业八年以上等）、代理案件数量、无投诉处分的年限等，并对高级别合伙人执业过错苛以比低级别合伙人更重的责任，同时也设置一个灵活通融的机制，让一些成长迅速的优秀年轻律师不因这些稳健要求的条件而受到压制。
07
公共案源转介收入
律所的业务来源通常是靠律师分头去开拓的，但当律所达到一定规模，品牌有了一定知名度和美誉度，就会吸引一些慕名而来的陌生客户；律所的一些后台支持部门（如品宣部、战略发展部等，有条件的还可以设置专门的业务发展部），如果能主动收集跟进一些市场上的法律需求信息（如公开招标、邀标），也可能会产生一些新客户。以上两类客户的案件/项目就是通常说的公共案源。
由于这些客户没有具体的律师对接，只能由律所前台和行政团队进行前期对接。如果律所中有直接由律所聘用的授薪律师（不同于自收自支自担成本的创收律师），那当然可以交由授薪律师去承办，并形成律所的直接收入（扣除人员工资奖金和办案成本外不需要与授薪律师进行分配）。
但当律所授信律师的人员规模和专业素质难以胜任，或者虽然可以代理，但代理效果可能不如创收律师（尤其需要创收律师特有的其他资源支持），或者律所没有授薪律师时，如何在保证办案质量的前提下在创收律师中分配消化这些公共案源，就成了一个亟待解决的问题。很多律所就是因为公共案源的问题处理不当，造成内部矛盾不断甚至分崩离析。
如果律所在对本所创收律师的专业和经验、风格等进行详细了解（比较容易做到的）的基础上，建立一个公共案源转介机制，将慕名而来的新客户介绍给律所中专业和经验最合适的创收律师对接，不仅解决了客户的需求，也给创收律师提供了业务机会，更强化了律所的品牌效应，还可以吸引业务不饱满的创收律师加盟。
在此过程中，如果创收律师与该客户能达成委托实现收费，律所可以依据制度按一定比例收取案源提成，这也将会形成一个比较稳定且可以不断增长的收入来源。只要提成比例设定合适（根据律所转介作用大小和律师议价能力等因素要有一定的灵活性），创收律师也会很乐意接受。而且为了稳住这个案源，创收律师有动力更加重视该等案件的承办，争取服务好客户，寻求后续委托或客户再介绍的机会，从而与律所之间形成一个相互促进的良性循环。
虽然《律师法》规定律所和律师不得以支付介绍费的方式承揽业务，但在律所公共案源内部分派问题上，由于不涉及对外的不正当竞争，纯属于律所内部的工作安排和收益分配，可以不必要担心违法的问题。
08
权益溢价转让收入
虽然我国的律所按现在的法律规定和国家战略定位不是纯粹的盈利机构，但不可否认律所的创始权益合伙人开办律所的目的离不开盈利。权益合伙人从律所盈利的方式通常是利润分配，前提是有利润才分配，有多少利润才分配多少利润，与未上市企业股东的盈利模式大体类似。但与企业不同的是，如果律所的权益合伙人不再从事律师工作后，由于风险控制与分担及人和因素影响，一般也很难再长期继续保有对律所的利润分配权。如何尽可能延长对律所的利润分配权，这正是许多律所创始权益合伙人苦苦思考的问题。
如果将权益合伙人享有的律所合伙财产份额（下称“律所份额”）比照公司股权模式进行管理，以每年的收益为基础，按一定的市盈率进行适当溢价估值后，在本所合伙人律师内部进行转让，则律所的创始权益合伙人将有机会提前实现未来的多年的盈利。随着律所业务发展和利润提高，律所份额的估值也会水涨船高，律所创始权益合伙人提前实现的盈利就越来越多，更接近甚至可能超过其有生之年可持续从律所获得的全部盈利。
当然，律所创始权益合伙人在转让对象、转让时机、转让比例、转让条件等方面要控制得当，避免过早地失去对律所的控制权。为此，在总所加各地分所（此处仅指直营分所，加盟所不在本部分讨论范围内）的组织模式下，先转让分所份额，尽量不要或后转让总所的份额。在转让分所份额时，律所创始合伙人需要将其享有的律所份额拆分成若干数量的单元进行分散转让，并限制每个合伙人累计受让的份额比例。随着累计转让份额比例的增加和每一份额价值的提升，可以进一步拆小转让单元（比如开始以0.5%份额为一个单元，后续可以0.25%份额为一个单元，再以0.1%份额为一个单元）。
此外，转让条件中往往会限制受让份额的合伙人行使对律所的财务知情权和决策参与权，律所只在年度结束后向受让份额的权益合伙人公布律所的年度收支和可分配利润情况，其余时候为了估值或宣传需要，也可以自主选择向权益合伙人不定期通报财务数据。
由于律师的主要盈利来源还是自己的律师业务，此外，因受让份额的分散导致每个权益合伙人的权益比例很低。因此，绝大多数的权益合伙人对详细的律所财务和决策情况可能并不感兴趣，只要律所每年的利润分配水平超过市面上稳健的理财产品，而且逐年有所增长，就可以满足绝大部分权益合伙人的需求。至于部分对财务和决策情况比较敏感的权益合伙人，可以发展其参加律所管理委员会，定期在小范围内通报简单的律所财务数据，并发动其义务承担律所管理事务（其实也是律所节约的管理成本，变相收入）。
在上述律所份额管理机制下，由于律所的控制权（尤其是财权）始终掌握在创始权益合伙人手中，受让律所份额的权益合伙人实际上只是在出资后延期收取部分收益，并不会改变律所的整体管理格局，份额管理、转让、转让款的收取也都是由律所人员经办。因此，受让律所份额的款项其实也可以被看做是律所的一项收入，只不过被律所创始权益合伙人提前分配走了。如果全国性律所各地分所的开办费用是以总所的财产投入，而非以创始权益合伙人的个人财产投入，则各分所的初始权益直接归总所享有，那上文中由创始权益合伙人收取的律所份额转让收入就更可以理解为总所的经营收入了。
09
多元化经营收入
如前文所述，正因传统律所与律师之间是有偿服务关系，前文设想的都是以律师为收入来源的各类经营之道，但如果转过身来，面向社会这个更大的市场，律所作为一个专业机构，身后是大量的执业律师，这些人与律所休戚与共，本身就为律所提供了信用背书，加上律师各自在工作中接触到大量的信息和资源，如果律所能汇集到一起加以合理利用，适度进行一些多元化的经营，完全可以产生更大的商业价值。虽然我国律师法目前是禁止律所从事法律服务之外的其他经营活动（包括投资）的，律所仍可以结合法律服务的特点进行一些有益的探索。如果未来我国《律师法》修改时放开这个限制，那些先行先试的律所就可以占据先机。
01
诉讼融资
诉讼融资是一个在国外已经比较常见的投融资门类了，国内近年来也开始出现这类机构，但律所提供这类融资更具优势。有些客户面临纠纷，因为无力或不愿投入诉讼成本（如诉讼费、保全费、担保费、律师费、办案费、评估费、鉴定费等），将直接导致本来可能会获得支持的利益.诉求无法实现。律师因为职业原因，最接近这样的诉讼投入需求信息，而且基于对案情的了解，也能比较好地判断客户的利益是否能实现。但由于律师个人的抗风险能力较小，即使其认为可能胜诉并执行到位的案件，也往往也不愿意代为垫付诉讼成本。
此时如果引入诉讼融资，由律所为有望实现利益的客户代为垫付诉讼成本开展诉讼维权，并由律所指定的律师代理（通常是介绍客户的律师），在客户收回的财产中优先收回律所垫付费用，并在剩余收回的财产中提取一定比例的收益，对客户、律师和律所都是皆大欢喜的事。在这类诉讼融资业务中，只要律所有资金沉淀（前文已列举5类资金沉淀），就可以在案件委托代理合同中直接以风险代理方式完成诉讼融资合同的签订，律所无需单独以商业主体的名义另行与客户签署诉讼融资合同，律师与律所的结算内部签订一个确认书即可完成（仅在律所垫付律师费的情况下才有必要），业务流程简便易行。
此外，由于律所通过提供了诉讼融资与客户利益进行了直接捆绑，律所有动力也有能力协调全所的专业力量（尤其是资深的业务委员会成员、权益合伙人）和资源为办案律师代理案件提供额外支持（当然也需要得到支持的律师分享部分律师费作为代价），甚至在办案律师不能胜任的时候或客户直接委托、同行转介的情况下直接指定最合适的律师承办该案件，以争取最好的代理效果，实现融资收益最大化。
02
理财
属于律所最终所有的各项收入可以用于分配给权益合伙人，但律所的资金沉淀理论上是不归律所最终所有的，所以不能用于分配。趴在律所账上的大量沉淀资金，如何使用能实现收益最大化，就考验律所经营者的财技了。
最简单的办法当然是放在银行存款，但那样收益过低。面对市面上各类风险级别不同的金融产品，只要在产品选择上风控得当，再加上律所中专业律师提供的参考意见（律所咨询一般是可以免费的，如果该等产品的法律服务提供者就是本所的律师甚至就是权益合伙人，那对产品的了解就更可靠了），律所完全可以利用沉淀资金进行比较稳健一些的投资理财，赚取更高一些的收益。当然，对于信托、私募、资管类金融产品，由于投资者资格有限制，而律所本身也不能进行投资经营，故不能直接认购此类产品，此时，可能需要以委托投资或其他变通方式来进行认购。
03
投资
律师提供法律服务（尤其是非诉项目服务）过程中，往往深度参与大量的商业交易，对交易风险的熟悉和控制能力较一般投资者更高，而一些精明的客户为了将律师深度捆绑，实现其长期防控项目投资风险（律师专项服务往往仅在项目投资前端，而在投后管理阶段，很多企业为节省成本往往就不专门聘请律师）的目的，也有拉律师参股投资项目的需求。但受限于个人的资金实力和职业惯性带来的风险敏感，律师往往难以参与投资；即使可以勉强参股，也会因为权益比例过低，律师全程长期跟踪耗费的精力与回报及商业风险不成正比而放弃。
如果律师将此类商业机会提供给律所，由律所与律师共同参与投资（类似于基金经理的跟投），将会有效缓解律师因资金不够而放弃投资机会的遗憾，也进一步盘活律所的部分沉淀资金（投资金额和周期也需要与沉淀资金相匹配，不可冒进），实现更大的投资收益。即使律所因投资受限而需要委托律师以其个人名义参与投资，律所也可以利用执业证管理和律师其他业务收入管理的条件对律师进行有效的监控。
随着移动互联网和人工智能时代的来临，传统律师行业面临越来越多的挑战，组织形式、工作方法、服务方式、外部竞争环境未来可能都需要进行大的变革，由此衍生出的市场前景非常可观。传统的投资机构虽然看到这个机遇，但受到专业力量的限制，并没找到很好的投资入口。而拥有较大资金沉淀的律所，凭借对行业发展趋势的判断和律师的专业支持，完全有可能对一些法律服务行业相关的创业项目（比如电子合同认证、法律文书生成、法律数据库、法律机器人等）中进行投资或孵化，扮演一个风险投资者的角色。
这些项目虽然前期需要持续投入，可能很长时间没有收益，但一旦孵化出一两个独角兽项目，其产生的效应可能会长期而深远，不仅可以回收前期投资，平衡其他项目投入，还可能成为前景可观的收入来源。即使投资失败，前期创业过程中形成的成果也可以在律所的律师业务中加以充分利用，通过提升律师业务间接实现收益，最大化降低投资损失。在投资形式方面，律所主导的项目刚开始可以在内部进行实验，一旦商业模式得到验证，可以先在律所内部向权益合伙人征集投资，分散律所的投资风险，条件成熟时再考虑通过委托持股方式成立独立的项目公司进行运营。
04
生态圈
由于法律服务目前还是相对高端的消费，律所的客户群本身就是一个付费能力较强的群体，外加上消费能力较强的律师，一个初具规模的律所就可以稳定地集聚一批高消费人群，他们的消费、投资、教育等需求存在一定的共同性。如果可以做成全国性规模大所，这个群体的需求就非常可观了。如果能充分发掘这个群体的需求，并借助律所的品牌做背书，围绕现金流充沛的律所建立一个多元化的产业生态圈（其中可以考虑财富管理、旅游度假、投资移民、留学、会计审计、税务咨询、私募基金、专业教育、服装定制等），只要项目选择紧贴客户需求，管理团队运营的得当、资金计划安排高效，完全可以将客户和律师的价值进一步发掘，为律所和权益合伙人创造更大的收益。由于这个设想跨界太大，涉及面太广，在律所不得从事法律服务之外其他经营的法律限制之下，也存在着较大争议，此处就不展开想象了，请大家开动大脑，自行脑补，各显神通。
10
政策扶持收入
随着我国政治体制改革进一步深化和法治建设的全面推进，社会和政府对法律服务需求不断增长。律师行业作为典型的高智识行业，是现代服务业的一个最重要组成部分，在产业转型升级和社会治理中发挥着越来越重要的作用。因此，很多地方政府出于招商引资、产业配套、政绩考核等因素考虑，在不同程度上对律师行业进行政策扶持，而且越是经济发达的地方，政府对律师行业发展的扶持力度越大。
律所开办初期，可以充分利用行业普遍性政策优惠争取政府扶持（比如专项补贴、税收返还、人才奖励等）。律所达到一定规模和拥有一定知名度后，还可以利用政府的需求痛点寻求特殊的扶持政策（比如办公场地、管理费减免、税收征管变通等）。
目前我国的全国性律所大多数都主要集中在一、二线城市，三线以下的城市基本上仍以本地或区域化律所为主，这些律所与全国性律所在律所管理、人员规模、专业素质、服务领域、域外协作等方面都存在较大差距。
如果全国性律所在三、四线城市设立分所，不仅可以有效避开一、二线城市全国性律所过度集中带来的竞争压力，而且可以充分发挥其跨区域的规模协作优势，当地司法机关和政府部门（尤其是司法局）更是求之不得，也许在政策优惠方面可能会给出更大的扶持力度（近年来发展比较迅速的几家规模化大所在三四线城市设立分所过程中就受益不少）。
由于政府扶持多数情况下是针对律所的，因此，律所争取的政策优惠（如专项补贴）一方面可以直接构成律所的收入，另一方面也可以增加律所的税收筹划收入（如政府税收返还或减免后，律所可以不用在所内再返还给创收律师），甚至可以利用不同地方的税收政策差异进行跨地区的税收筹划。
11
结语
年，SlaterGordon律所在澳大利亚股票交易中心公开上市，成为了世界上第一家上市律所。此后，也陆续有其他的律所选择在澳大利亚和其他法域上市。
尽管我国目前还没有开放社会资本投资律所，也不允许律所从事法律服务之外的其他经营活动，更不可能实现上市，但不可否认的是，除了通过律师提供的法律服务获取收益之外，即使在中国现有法律框架下，律所通过面向律师和社会的经营获取收益仍然大有可为。正因如此，越来越多的资本对投资律所跃跃欲试，四大会计师事务所近年来也纷纷在中国内地成立或收编律所，年10月1日出台的《海南经济特区律师条例》，更是已经为资本进入律所打开了一扇窗。
以上十大设想只是提供思路，具体每个设想如何落地还待有心人进一步探索，但这些设想的落地都需要有一定规模为基础，且不同设想需要伴随律所规模增长适时推出，而如何把律所规模做大，如何拿捏好上述设想落地的时机，对所有律所经营者都是巨大的挑战。
做律师不易，经营律所更难，经营好一家全国性规模大所更是难上加难。先行者们已经为我们积累了很多宝贵的经验和教训，无论他们最终去向何方，能否成就伟大，无疑都值得我们致敬。
—TheEnd—
