现在万物皆可盲盒，外卖盲盒、机票盲盒、零食盲盒等等形式如同雨后春笋般涌现。盲盒经济为什么这么火？它利用的是用户的什么心理？它有哪些营销方法？存在的哪些风险和发展机会？本文作者将从六个方面对盲盒经济展开分析。本文作者：Conlin_，头图来自：视觉中国
随着年泡泡玛特开始大力发展潮玩盲盒，盲盒模式开始渗透到各种商业领域，回顾年和年，前有各大食品企业相继推出盲盒礼盒，后有各旅游平台争相售卖机票盲盒，为什么企业那么热衷于盲盒模式？是什么让消费者对小小的盲盒如此着迷？盲盒有哪些分类？未来的盲盒发展方向可能是什么？
本文将从盲盒的起源开始，讲述盲盒的心理学原理、分类和营销方式，分析盲盒经济的潜在风险，并对以后的盲盒模式的发展提出一些建议。
一、起源与发展
盲盒起源于明治末期的日本。日本百货公司为了清理库存，往往会在各节假日推出福袋，福袋里面装着价值不一的各种商品，其组合商品的累加价格大于一个福袋的价格，因为“实惠”而引发消费者进行购买。
而在上世纪80年代，日本有的企业把福袋的“不确定性”的营销思路带到了“扭蛋”上，与福袋的日用品不同，扭蛋里多是二次元的相关周边，因为购买前的不确定性、获得隐藏款的惊喜感、集齐整套周边的渴望感等因素，深受二次元爱好者的喜爱，其购买的重点从“实惠”转移到了“收集”。
上世纪90年代，诞生了“集卡”式盲盒经济，各种干脆面等零食通过在食品袋里附加水浒传英雄人物卡等，引导买家进行购买商品和集卡活动。
年后，盲盒营销逐渐变成热门话题，泡泡玛特推出了大量的盲盒产品，“潮玩+盲盒售卖”的形式逐步被大众接受，有资深的盲盒玩家甚至每年花费上万元购买盲盒，购买的主要动机除了“收集”，还添加了“炫耀”“放松”“潮流”“投资”等因素。随着盲盒经济的发展，盲盒不局限于日用品、玩具、文具等品类，外卖、旅游产品等领域也在开始尝试采用盲盒营销的模式，赚取更多的流量和收入。
二、以心理学角度来看盲盒经济
1.注意力偏见：产品易得性
注意力偏见指人们的看法受重复的认知所影响，当一个消费者频繁地看到一个商家的广告、消息和商品时，他/她更可能进行购买决策。
盲盒经济运用了这个理念，以泡泡玛特为例，其通过线上线下两个渠道，让自己产品更可能地暴露在大众视野，使人们产生消费冲动。在线下，泡泡玛特通过在各大商城铺设无人售卖机、快闪店和自营商店，增加了产品的曝光度和易得性，当初次消费者重复看见这些商品时，会有更大的概率抱着尝鲜的心态进行购买；在线上，除了在天猫、京东等电商平台售卖产品外，还开设了线上抽盒机小程序，通过多样化、游戏化的方式使盲盒更容易地展现在消费者眼前，从而使他们产生注意力偏见，进行购买行为。
2.选择困难——不确定自己的需求
选择困难症是一种人们不确定自己内心的需求，面对过多的选择时感到恐惧，花费大量的时间和精力去挑选事物的症状。现今人们的生活越来越快节奏，在日常的消费中，人们渴望购物无脑化、流程简易化，这也是为什么很多购物平台都在优化自己的算法，通过数据分析最快速地向顾客推荐他们喜欢的产品，减少顾客决策时间，从而增加顾客的满意度。
而盲盒则是一种选择困难症的解决方式，以潮玩盲盒为例，顾客只需在12个盒子里面挑选一个盒子，而具体得到什么全部都交给了“运气”，减少了顾客做决策的时间，消费流程快速而简洁，仿佛冥冥之中有人已经帮他们做出了选择。而“无脑化”的步骤也减少了消费者因为思考而取消消费的可能性，从而促使更多的顾客进行消费。
3.社会认同——从众心理
社会认同由类化、认同和比较三个基本历程组成，人们判断是非的标准之一是看别人怎么想的，尤其是当他们要决定什么是正确的行为的时候，人们会通过努力来获取自己认为的所属的群体的认同，模仿群体里的其他人的行动，也为从众心理。
很多人一开始对于盲盒还比较陌生，然而当自己的社交圈子慢慢开始流行起来此类商品，当盲盒成为一个潮流、被很多人认同时，人们往往会基于从众心理，认为购买盲盒是所属群体的正确行动，渴望被群体认同，从而进行消费行为。
此外，社会认同的“比较”历程也是使盲盒更易成隐的重要原因，人们为了收获社会尊重，会与他人进行比较，当自己抽到隐藏盲盒时，通过和没有抽到的人进行比较，精神上会产生愉悦感，从而给了消费者不断购买盲盒，渴望得到隐藏款的动力。
4.稀缺原则+炫耀心理
稀缺原则指当机会、内容或者产品越少时，其价值就越大，消费者在进行购买决策时会因为稀缺原则的影响，增加对一件产品的渴望程度。而炫耀心理则是当人们获取了一件稀缺的产品时，会在和群体中的其它人比较中获得自豪感，收获社会认同和荣誉感。
盲盒经济中，因为打开盲盒前并不知道盲盒里面是什么，而且每个系列都有隐藏款，抽中隐藏款的几率连1%都不到，增加了盲盒的稀缺性。“难得”的隐藏款存在巨大的升值空间，在闲鱼上，一款隐藏款的盲盒售价在几百甚至上千元，存在极高的升值性，这增加了盲盒的价值，而抽中盲盒可以收到盲盒爱好者们的羡慕和崇拜则满足了消费者的心理自豪感。
综上，盲盒通过物质上潜在的巨大升值空间和精神上的炫耀满足感，促使消费者进行不断购买行为。
5.狄德罗效应
“狄德罗效应”是由法国哲学家提出的“愈得愈不足效应”，即在没有得到某样东西时，心态很平稳，而当得到了后，却越来越不满足。而这个心理恰好适用于盲盒经济，很多未消费过玩具盲盒的人觉得盲盒是“智商税”，不理解为什么很多人痴迷于它，而当消费者一旦购买了一个盲盒后，往往会有“配套心理”，不断购买同系列的盲盒，想要集齐全套，从而达到一种心理上的平衡和愉悦感。
潮玩盲盒抓住了消费者的这个心理特征，通过不断联名打造不同系列的产品，让消费者“集”的速度永远赶不上“上新”的速度，从而持续消费。
6.认知偏差——赌徒心理
认知偏差指人们在知觉自身、他人或外部环境时，常因自身或情境的原因使得知觉结果出现失真的现象。在认知偏差理论中有一个概念叫做“沉没成本效应”，即当人们为一件事情已经支付了不可回收的成本，包括时间、金钱和精力后，往往会采取非理性决策，继续原来的投资，甚至增加投资频率，原因在于人们不想损失原先的成本，且存在侥幸心理，始终相信自己的预期可以到来。
盲盒经济巧妙地运用了这一点，当人们购买了盲盒却没有开出自己想要的商品时，会基于自己已经花了那么多钱，却还是没有集到心仪的商品，放弃就等同于前面花的钱和精力都白白浪费了的心理，再加上认知上不断强化自己可以抽到心仪的盲盒的暗示，从而再次购买盲盒。
三、现有盲盒分类
按照盲盒的价格高低和受众程度，目前市面上的盲盒大致分为如下几类：
对于受众高的品类而言，目前少有倚靠联名活动和IP来构成核心卖点，其核心卖点还是聚焦于产品本身，而非精神上的情感因素，而对于受众度较低的品类，则比较喜欢通过IP和联名等活动吸引顾客，促进顾客购买意愿。
这与顾客购买产品的动机有关，目前市面上受众面较广的盲盒产品，顾客购买它们时最主要的原因是出于“实惠”“性价比高”“刚需”，而产品的美观程度和背后的故事对于顾客的购买决策而言，只是次要因素，商家贩卖这些商品的目的主要是清理库存、薄利多销或是吸引流量。
而受众面较低的盲盒产品则更喜欢借助IP的打法，吸引对这个IP感兴趣的顾客，打造和顾客共情的能力，顾客购买它们基于情怀、潮流或是喜欢，情感价值大于实用意义，产品溢价较高，利润率较大。
由于购买动机的差异，在受众面维度上，受众面较高的产品更
转载请注明地址:http://www.1xbbk.net/jwbrc/4676.html
