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当看到一个陌生的品牌，顾客很自然就会思考一些问题：你是什么？有何不同？何以见得？
当你说出自己的七、八个优点或者特点，顾客还是保持怀疑，因为顾客对商家的自卖自夸没有那么信任，他心里会想“何以见得？”
因此回答上面那三个问题，不妨从这三个方向来考虑：
1.品类——顾客标准；
2.定位——竞争导向；
3.信任状——符合顾客的心智规律。
一、你是什么？——明确品类，高效对接顾客需求
大多数品牌是不明确品类的，无印良品是做什么的？你知道吗？
优衣库呢？相信大家都明确知道它是卖衣服的。而无印良品什么都卖，优衣库只卖衣服，优衣库反而卖得多。为什么呢？因为无印良品没有明确品类。
所以无印良品的心智预售能力没有优衣库厉害。现在优衣库的老板早就成了日本的首富。也许你想问是不是优衣库成立比较早，所以规模更大，但是其实无印良品比优衣库成立还要早四年。
海底捞火锅，以前大家也许感觉很土，但“火锅”明确了品类，就能准确对接顾客需求。顾客知道海底捞是干啥的，什么时候去。改成“一起嗨，海底捞”之后，对接需求的能力就下降了。
品类能否完成心智预售，最简单的方法就是看能否进入客户的购物清单。
有一种品类是弱势品类，是指品类自身完成不了心智预售，这些品类就不能进入客户的购物清单。
换而言之，消费者出门前是没有计划要购买的，总是现场冲动性购买。比如，你出门之前没有想过要买鸡蛋果，但是看到之后觉得好奇，自己从前没有吃过，想要买一些试试看。
当然，有些可以进入清单，但顾客不会为了它记住一个品牌的名称，比如拖鞋、毛巾等等。大家肯定买过很多双拖鞋和毛巾，但你能记得那些拖鞋叫什么牌子吗？以及胶水、指甲刀也是如此，去文具店看到就直接付款了，也不需要记住他们的品牌。
顾客不会为弱势品类专门去记忆，最后怎么办？
一是大品牌的延伸，比如都乐代表香蕉的品牌，如果它卖其他的水果，你觉得应该也不错。二是由渠道品牌背书，比如百果园。
强势品类与此相反，品类可以做到完成心智预售，而且顾客期待专家品牌提供保障价值或者彰显价值。
手机绝对属于强势品类，我们要买一台手机的任务十分清楚，你会专门去
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