来源：金融界网站
来源：国泰君安证券
关于美国文具巨头史泰博（Staple），多数中国人知道它是赫赫有名的订书机和订书钉制造商，但少有人知道的是，它曾经还是全球最大的办公用品零售商。
在它最重要的北美市场，史泰博拥有多家门店，几乎占据了美国办公用品市场的半壁江山。
然而还没有等更多的中国人了解这位美国文具巨头，年6月，一场令人唏嘘不已的“卖身”案发生了——
这家办公用品巨头以69亿美元的价格，将自己卖给了私募基金SycamorePartners。
国泰君安轻工团队在近期发布的深度报告中，通过对史泰博上升、扩张、陨落三个环节的复盘，为我们揭示了文具行业中不同阶段的企业策略，以及说明了中国文具行业——这个看起来并不性感的“夕阳”行业，为什么在现阶段具有极高的投资价值。
01
没有中间商赚差价
美式办公品超市的诞生
上世纪80年代，物美价廉的仓储式会员店和超市逐渐成为美国零售业的主流。
受此启发，美国人施滕贝格（ThomasG.Stemberg）在一次节假日中寻求打印机材料未果之后，萌生出自己开设一家办公用品超市的想法。
在施滕贝格创办办公用品超市出现之前，当地的办公用品主要通过层层制造商、渠道商、经销商分层销售获得。
▼传统办公用品销售路径
有较多的中间环节
数据来源：国泰君安证券研究
在这个层层流转的过程中，工厂和客户之间的两层中间商都需要留存一部分利润，最终大大推高了消费者的购买成本。
而施滕贝格计划从制造商处购买产品，然后直接卖给消费者，不让中间商赚差价。他找到了自己曾经的竞争对手Kahn，后者为他的计划投资了50万美元。
年5月第一家史泰博办公超市
在马萨诸塞州布莱顿开业
史泰博的这一做法给办公用品的中间商们带来了致命一击。
由于消除了中间商环节，史泰博大多数产品的价格，只有竞争对手的一半，很多经销商甚至放言给制造商，如果供货给史泰博，就终止合作关系。
美国著名的TheHarvardCoop商店就曾经告诫供应商McKesson，要求他们不要再给史泰博供货。
但是随后，史泰博去了哈佛大学，反手打出了一个更加挑衅的广告语：
“为什么像哈佛学生这般聪明的人，要为79美分的笔支付3.68美元？”
就这样，施滕贝格按下了钉枪，启动了一个新时代。
年6月，史泰博进军纽约市场。年进军费城和华盛顿市场，并投入万美元建立了分销中心，强化物流配送能力。
史泰博每开一家新店，公司就会购买一份清单，清单列出了距离该店15分钟车程内所有小企业，然后进行电话营销并送出优惠券，快速抢占市场。
年，史泰博通过一个以Putnam工厂为中心的中心辐射系统和一个3.2万平方英尺的配送中心，为订单设立一条免费热线，这些订单将在第二天发货，以较强的配送时效性充分满足消费者需求，这项行动被称为StaplesDirect。
同年，史泰博推出了一种新的零售概念——StaplesExpress。
不同于以往的在郊区建立的史泰博办公超市，StaplesExpress建立在城市地区，店面较小但品种依然丰富，吸引城市地区的小企业主，并迎合短途旅行和午餐时间及下班后冲动购物的需求。
▼史泰博业务在多维度进行创新
资料来源：公司
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